La plupart des entreprises étrangères qui arrivent en Espagne font la même erreur : elles agissent avant de valider. Elles recrutent un profil local, lui donnent un objectif et attendent des résultats. Six mois plus tard, le marché « n’a pas répondu comme prévu. »
Le problème, ce n’est pas le marché. C’est que personne n’a construit les bases avant de se lancer.
L’Espagne a sa propre logique commerciale, sa propre façon de prendre des décisions d’achat, ses propres frictions opérationnelles. Les ignorer coûte cher.
J’interviens avant que ça arrive : je valide s’il existe une vraie opportunité, je conçois la stratégie d’entrée et je construis la structure commerciale et opérationnelle dont l’équipe locale a besoin pour exécuter dès le premier jour.
La structure avant l’investissement. Le système avant l’équipe.
01
PHASE 1
Viabilité de marché
02
PHASE 2
Stratégie d’entrée
03
PHASE 3
Activation
À l’issue du processus, l’entreprise dispose de tout ce qu’il lui faut pour opérer de façon autonome en Espagne : validation de marché documentée, GTM exécutable, funnel structuré, CRM configuré, sales playbook adapté au marché local, première équipe recrutée et formée, manuels de référence. Le savoir ne repose pas sur une seule personne. L’équipe peut continuer seule.
Les trois phases sont conçues pour fonctionner ensemble, mais elles peuvent tout à fait être contractées séparément selon là où vous en êtes. Vous avez déjà votre étude de marché ? On attaque directement la stratégie d’entrée. Vous préférez commencer par valider la viabilité avant de vous engager plus loin ? Vous pouvez contracter uniquement cette phase. Le point de départ est toujours une conversation pour comprendre exactement où vous en êtes.
Dix ans à construire sur les marchés du sud de l’Europe
J’ai géré des expansions commerciales depuis le siège et sur le terrain, dans des secteurs différents et dans plusieurs pays. Je connais l’Espagne de l’intérieur : sa logique commerciale, ses frictions opérationnelles, sa façon de prendre des décisions d’achat.
J’ai mené avec succès 3 expansions complètes en Espagne, de zéro à opérationnel — en restant à chaque fois jusqu’à ce que l’entreprise tourne de manière autonome.Je sais ce qui fonctionne ici. Et ce qui ne fonctionne pas.
Analyse de viabilité, étude de marché et cartographie concurrentielle. Je comprends le contexte avant de proposer quoi que ce soit.
GTM, ICP local, funnel d’entrée, adaptation commerciale et feuille de route par phases avec des KPIs définis.
Premières actions commerciales, configuration du CRM, sales playbook documenté et accompagnement dans le recrutement local.
Je reste jusqu’à ce que l’équipe puisse exécuter seule. Manuels inclus.