La plupart du temps, ce n’est pas un problème d’effort. Le problème est ailleurs : un funnel mal défini, un ICP que personne n’a vraiment validé, un pitch qui ne parle pas au bon interlocuteur, ou des commerciaux qui vendent à l’instinct parce qu’ils n’ont jamais eu de cadre clair.
Et quand l’équipe n’atteint pas ses objectifs depuis des mois, la démotivation s’installe. Une équipe sans process ne comprend pas pourquoi elle échoue — et c’est ça qui détruit la confiance commerciale, avant tout le reste.
J’interviens, je diagnostique l’ensemble du système et je construis la structure qui permet de vendre avec consistance, peu importe qui l’exécute. Ce que j’apporte n’est pas théorique : j’ai piloté des équipes commerciales dans des environnements à forte croissance et formé plus de nombreuses personnes dans différentes organisations.
- Vos résultats dépendent plus des individus que du process.
- L’équipe décroche des rendez-vous mais peine à closer.
- Le CRM existe, mais les données ne permettent pas de faire un forecast fiable.
- Vous n’avez pas de visibilité claire sur ce qui se passe à chaque étape du funnel.
- Le time-to-productivity de vos nouveaux commerciaux est beaucoup trop long.
- L’équipe a perdu sa motivation et n’atteint plus ses objectifs — sans que personne sache vraiment pourquoi.
- Vous voulez recruter votre premier commercial mais vous n’avez pas encore l’infrastructure dont il aura besoin pour réussir.
Prospection → Je définis l’ICP, je construis le pitch de prospection à partir du produit réel et je conçois les séquences d’outreach : cold calling, cold email et cadences de suivi pour générer un pipeline de façon régulière et reproductible.
Conversion → J’analyse comment l’équipe conduit ses discovery calls et ses démos, j’identifie les patterns de perte d’opportunités et je travaille avec chaque personne pour développer sa solidité commerciale. Mises en situation avec des cas réels, gestion des objections, argumentaire adapté au buyer journey.
Closing → Je structure le suivi des deals avec des cadences définies, j’organise la logique du pipeline dans le CRM et je définis les KPIs de décision : deal velocity, win rate par étape, forecast accuracy.
Fidélisation → Je conçois l’onboarding du nouveau client, je mets en place des mécanismes pour réduire le churn rate et je définis comment mesurer le NPS et générer de l’upsell et des revenus récurrents.
Construire la structure avant de recruter
Beaucoup d’entreprises recrutent leur premier commercial avant d’avoir l’infrastructure dont il a besoin pour réussir. Sans ICP défini, sans process clair, sans CRM qui reflète la réalité. Le commercial arrive, improvise, et échoue. Pas parce qu’il est mauvais — parce que la base n’était pas là.
J’interviens avant ce premier recrutement, ou juste après le premier échec, pour construire les fondations : profil client idéal, process de vente de bout en bout, pitch et gestion des objections, CRM configuré pour prendre de vraies décisions, sales playbook documenté pour que la connaissance ne repose pas sur une seule personne.
Votre premier commercial n’a pas à tout inventer. Il lui faut la structure avant d’arriver.
Je n’applique pas de méthodologie standard. Mon point de départ, c’est toujours le produit réel, le marché réel et les personnes qui vendent — pour aider chaque membre de l’équipe à développer sa propre solidité commerciale.
J’ai formé des équipes dans des secteurs très différents parce qu’une vente bien faite ne dépend pas du produit ou service. Elle dépend du processus et d’une bonne formation. J’ai conçu des programmes complets de sales coaching pour des équipes de 20 à 30 personnes, avec un taux de closing de 60 % et un NPS de 9+. J’ai piloté l’expansion commerciale dans 10 pays d’Europe du Sud, obtenu le meilleur taux de conversion d’Europe et formé plus de 100 professionnels à la vente et à la négociation.
Selon les situations, je mets en place ou j’optimise des outils d’automatisation du funnel commercial, j’améliore les flux et la logique du CRM, ou je repense le process de vente de zéro.
CRM utilisés