El problema raramente es el esfuerzo. Suele estar en otro sitio: un funnel mal definido, un ICP que nadie ha validado, un pitch que no conecta con el buyer real, o comerciales que venden con intuición porque nunca han tenido un sales playbook claro.
Y cuando el equipo lleva meses sin alcanzar quota, aparece la desmotivación. Un equipo sin proceso claro no sabe por qué falla, y eso destruye la confianza comercial antes que cualquier otra cosa.
Entro, diagnostico el sistema completo y construyo la estructura que permite vender con consistencia, independientemente de quién lo ejecute. Los resultados que conozco no son teóricos: he liderado equipos comerciales en entornos de alto crecimiento y formado a más de 50 personas en distintas organizaciones.
- El rendimiento depende más del perfil individual que del proceso comercial.
- El equipo genera meetings pero el win rate en cierre es bajo.
- El CRM existe pero los datos no permiten hacer un forecast fiable.
- No tienes visibilidad real del deal flow en cada etapa del funnel.
- El time-to-productivity de nuevos comerciales es demasiado largo.
- El equipo ha perdido motivación y no alcanza los KPIs, pero nadie sabe exactamente por qué.
- Quieres contratar tu primer comercial pero no tienes aún la infraestructura que necesita para tener éxito.
Prospección → Defino el ICP, valido el pitch de prospección desde el producto real y diseño las secuencias de outreach: cold calling, cold email y cadencias de seguimiento estructuradas para generar pipeline de forma consistente y replicable.
Conversión → Analizo cómo conduce el equipo las discovery calls y demos, identifico los patrones de pérdida de oportunidades y trabajo con cada persona para desarrollar su solidez comercial. Incluyo roleplay con casos reales, manejo de objeciones y diseño del argumentario adaptado al buyer journey.
Cierre → Estructuro el seguimiento de deals con cadencias definidas, organizo la lógica del pipeline en el CRM y defino los KPIs de decisión: deal velocity, win rate por etapa y forecast accuracy.
Fidelización → Diseño el onboarding del nuevo cliente, establezco mecanismos de seguimiento para reducir el churn rate, y defino cómo medir NPS y generar upsell y ventas recurrentes.
Construir la estructura antes de escalar
Muchas empresas contratan a su primer comercial antes de tener la infraestructura que necesita para tener éxito. Sin ICP definido, sin proceso claro, sin CRM que refleje la realidad. El comercial llega, improvisa y falla. No porque sea malo, sino porque la base no estaba.
Entro antes de esa primera contratación, o justo después del primer fracaso, para construir la base: perfil de cliente ideal, proceso de venta de principio a fin, pitch y gestión de objeciones, CRM configurado para tomar decisiones reales, y sales playbook documentado para que el conocimiento no dependa de una sola persona.
No necesitas que tu primer comercial lo descubra solo. Necesitas la estructura antes de que llegue.
No aplico metodologías de catálogo. Mi punto de partida es siempre el producto real, el mercado real y las personas que venden, para ayudar a cada miembro del equipo a desarrollar su propia solidez comercial.
He formado equipos comerciales en sectores distintos porque la estructura de una venta bien hecha no depende del producto, depende del proceso. Diseñé programas completo de sales coaching para un equipo de 20-30 personas, alcanzando un 60% de tasa de firma de contratos y un NPS de satisfacción de 9+. Lideré la expansión comercial en 10 países del sur de Europa, conseguí el mayor ratio de conversión de Europa y formé a más de 50 profesionales en ventas y negociación.
Según el caso, implemento o optimizo herramientas de automatización del sales funnel, mejoro los flujos y la lógica del CRM, o rediseño el proceso de venta desde cero.
CRM utilizados